Publication: Collaboration avec les distributeurs dans les pays arabophones

Dans les pays arabophones, les exportateurs suisses travaillent souvent avec des distributeurs indépendants, car le potentiel de marché dans ces pays est trop faible pour justifier des filiales propres. La collaboration avec des distributeurs indépendants, qui commercialisent également les produits d’autres fabricants, représente donc un facteur de réussite important pour les exportateurs suisses. Cependant, en raison des différences géographiques et culturelles, la communication entre les exportateurs et les distributeurs constitue souvent un défi et se révèle fréquemment source de frustration. Une étude de l’Institute for Data Applications and Security IDAS montre comment la collaboration avec les distributeurs dans les pays arabophones peut être conçue pour être la plus fructueuse possible.

Quatre activités clés de la coopération

L’étude se base sur une enquête en ligne auprès d’entreprises suisses ainsi que sur des entretiens personnels approfondis. Elle cite les quatre activités clés de la collaboration avec les distributeurs : le choix du distributeur, la motivation de ce dernier, la collaboration avec le distributeur et la gestion des différences culturelles. Ces activités sont illustrées par des études de cas afin de mettre en évidence les problèmes pratiques et les solutions possibles. La partie 4 – Gérer les différences culturelles – utilise des proverbes arabes célèbres pour mieux représenter le sentiment souvent diffus de malentendus culturels difficiles à articuler. Ces proverbes sont inclus dans l’analyse et offrent une nouvelle perspective sur ce sujet. Au terme de chaque sous-chapitre, les conclusions sont résumées sous forme de règles. Ces règles sont présentées à la fin comme les « dix règles d’or » pour le travail avec les distributeurs dans les pays arabophones.