Gérer les partenariats de distribution grâce à un nouveau modèle

Les partenariats de distribution internationaux sont décisifs pour le succès des PME suisses dans le domaine de l’exportation, car les PME exportatrices sont souvent trop petites pour établir leurs propres succursales de vente. Deux équipes de recherche de la Haute école spécialisée bernoise BFH et de la Haute école spécialisée des Grisons ont étudié, en collaboration avec Switzerland Global Enterprise et dans le cadre d’un projet de recherche Innosuisse, les moyens d’optimiser et de soutenir la coopération avec les partenaires de distribution par le biais des technologies numériques. Le projet a accouché d’un instrument de conseil innovant avec lequel Switzerland Global Enterprise soutient les entreprises exportatrices

Sélection, qualification, motivation et évaluation

Le modèle développé par les deux équipes gère les quatre aspects décisifs de la sélection et de la collaboration avec les partenaires de distribution dans le domaine de l’exportation. La première étape consiste à sélectionner le partenaire de distribution dans le pays d’exportation. La recherche d’un-e partenaire peut se faire sur un mode actif ou passif. Dans le cas d’une stratégie de recherche passive, l’exportateur attire l’attention sur lui en publiant des informations sur son entreprise et ses produits sur internet et sur les réseaux sociaux dans le but d’amener à lui des distributeurs potentiels. L’étape de sélection comprend également l’analyse de la stratégie d’internationalisation de l’entreprise et la définition de la répartition des tâches entre l’exportateur et les partenaires de distribution. Après la sélection, il importe de mettre l’accent sur la qualification et la formation des partenaires, car seuls les partenaires de distribution disposant du savoir-faire adéquat sont en mesure de vendre avec profit. Les plateformes d’apprentissage en ligne, la réalité augmentée et la réalité virtuelle sont des exemples d’applications informatiques qui peuvent systématiser le transfert de connaissances et faciliter la qualification des partenaires. Car le savoir seul ne suffit pas: l’étape suivante consiste à motiver les partenaires de distribution. Il s’agit de renforcer le lien et d’encourager la vente proactive par des objectifs et des incitations clairs. Enfin, l’évaluation constitue un élément essentiel de la gestion des partenariats de distribution internationaux. L’évaluation continue et bilatérale des partenaires consiste à contrôler le succès commun et à procéder à des ajustements chez l’exportateur ou le partenaire, le cas échéant.

Augmenter l’efficience et l’efficacité

En optimisant soigneusement les quatre processus partiels en s’appuyant sur des applications numériques, les entreprises peuvent considérablement améliorer leur efficacité et leur efficience dans la gestion de leurs partenaires de distribution internationaux. Le projet Innosuisse montre comment, grâce à l’utilisation de technologies modernes et à une approche stratégique, la collaboration entre les exportateurs et leurs partenaires de distribution internationaux peut être améliorée de manière significative, conduisant ainsi à une plus grande satisfaction des client-e-s et à des affaires internationales fructueuses