Publikation: Zusammenarbeit mit Distributoren in arabischsprachigen Ländern

In arabischsprachigen Ländern arbeiten Schweizer Exporteure oft mit unabhängigen Distributoren zusammen, denn das Marktpotenzial in diesen Ländern ist zu klein, um eigene Tochtergesellschaften zu rechtfertigen. Die Zusammenarbeit mit unabhängigen Vertriebspartnern, die auch die Produkte anderer Hersteller vertreiben, ist daher ein wichtiger Erfolgsfaktor für Schweizer Exporteure. Aufgrund von geografischen und kulturellen Unterschieden stellt die Kommunikation zwischen Exporteuren und Vertriebspartnern jedoch oftmals eine Herausforderung dar und ist nicht selten eine Quelle der Frustration. Wie die Zusammenarbeit mit Distributoren in arabischsprachigen Ländern möglichst erfolgreich gestaltet werden kann, zeigt eine Studie des Institute for Data Applications and Security IDAS.

Vier Schlüsselaktivitäten der Zusammenarbeit

Die Studie basiert auf einer Online-Umfrage bei Schweizer Unternehmen und vertieften persönlichen Interviews. Darin werden die vier Schlüsselaktivitäten der Zusammenarbeit mit Distributoren erläutert: die Auswahl des Distributors, die Motivation des Distributors, die Zusammenarbeit mit dem Distributor und der Umgang mit kulturellen Unterschieden. Diese Aktivitäten werden anhand von Fallstudien veranschaulicht, um die praktischen Probleme und möglichen Lösungen aufzuzeigen. Teil 4 – Umgang mit kulturellen Unterschieden – verwendet berühmte arabische Sprichwörter, um das oft diffuse Gefühl kultureller Missverständnisse, die schwer zu artikulieren sind, besser darzustellen. Diese Sprichwörter werden in die Analyse einbezogen und bieten eine neue Perspektive auf dieses Thema. Am Ende eines jeden Unterkapitels werden die Erkenntnisse in Regeln zusammengefasst. Diese Regeln werden am Schluss als die «Zehn goldenen Regeln» für die Arbeit mit Distributoren in arabischsprachigen Ländern dargestellt.