Mit neuem Modell Vertriebspartnerschaften digital managen

Für den Erfolg von Schweizer KMU im Exportgeschäft sind internationale Vertriebspartnerschaften entscheidend, denn die exportierenden KMU sind oftmals zu klein, um eigene Verkaufsniederlassungen zu etablieren. Wie die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern optimiert und durch digitale Technologien unterstützt werden kann, untersuchten Forschende der Berner Fachhochschule BFH und der Fachhochschule Graubünden zusammen mit Switzerland Global Enterprise im Rahmen eines Innosuisse-Forschungsprojekts. Daraus entstanden ist ein innovatives Beratungsinstrument, mit dem Switzerland Global Enterprise exportierende Unternehmen unterstützt.   

Selektion, Qualifizierung, Motivation und Evaluation

Das von den Forschenden entwickelte Modell adressiert die vier entscheidenden Aspekte bei der Auswahl und der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern im Exportgeschäft. Im ersten Schritt geht es um die Selektion des Vertriebspartners im Exportland. Die Suche nach einem Partner kann sowohl aktiv als auch passiv erfolgen. In der passiven Suchstrategie macht der Exporteur auf sich aufmerksam, indem er Informationen über sein Unternehmen und seine Produkte im Internet und auf Social Media verbreitet, mit dem Ziel, dass potenzielle Vertriebspartner auf ihn zukommen. Die Selektion beinhaltet auch die Analyse der Internationalisierungsstrategie des Unternehmens sowie die Festlegung der Aufgabenteilung zwischen Exporteur und Vertriebspartnern. Nach der Selektion werden die Qualifizierung und Schulung der Partner wichtig, denn nur Vertriebspartner mit dem richtigen Know-how können erfolgreich verkaufen. E-Learning-Plattformen, Augmented Reality und Virtual Reality sind Beispiele für IT-Anwendungen, die den Wissenstransfer systematisieren und somit die Qualifizierung der Partner erleichtern können. Doch Wissen allein genügt nicht: Der nächste Schritt ist die Motivation der Vertriebspartner. Es geht darum, die Bindung zu stärken und durch klare Zielsetzungen und Anreize den proaktiven Verkauf zu fördern. Schliesslich ist die Evaluation ein wesentlicher Teil des Managements von internationalen Vertriebspartnerschaften. Bei der kontinuierlichen und beidseitigen Bewertung der Partnerschaft geht es darum, den gemeinsamen Erfolg zu überwachen und gegebenenfalls Anpassungen beim Exporteur oder beim Partner vorzunehmen.

Effizienz und Effektivität steigern

Durch die sorgfältige Optimierung der vier Teilprozesse mit Unterstützung von digitalen Anwendungen können Unternehmen die Effizienz und Effektivität beim Management ihrer internationalen Vertriebspartner erheblich steigern. Das Innosuisse-Projekt zeigt auf, wie durch den Einsatz moderner Technologien und einem strategischen Vorgehen die Zusammenarbeit zwischen Exporteuren und ihren internationalen Vertriebspartnern signifikant verbessert werden kann, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und letztendlich zu einem erfolgreichen internationalen Geschäft führt.